开发商成功的七大核心要素

纵观中国房地产的市场化进程10余年来，各路英雄如过江之鲫，乱纷纷你方唱罢我登场，开发商从一个板块杀到另一个板块，从城市中心杀到郊区，从地方杀向全国。大江东去，有的人奇迹般崛起，又泡沫般消失；有的人在偶然中成功，又在必然中越走越稳；有的人昨天还是名不见经传的后起之辈，转眼已是业界举足轻重的选手；有的人却恰恰相反，正悄悄退出历史的舞台。市场经济的规律告诉我们：永远有新生，永远有死亡。那么，在这新生与死亡的轮转背后，在成功与失败的交替背后，有没有经验和规律可循呢？

核心要素一：生而不凡 战略至上

《孙子兵法》一开篇就讲到，"夫未战而庙算胜者，得算多也。"什么是庙算？对商业房地产开发来说，就是项目的前期策划，尤其是战略和策略层面的把握与设计，在很大程度上决定了项目的成就。
今天的房地产开发早已不是一般意义上的盖房子、卖房子了，逐渐呈现出大盘化、郊区化的发展趋势，这是房地产竞争的必然，也是市场行为与城市化进程的合拍。如果是城市中心区的小盘，说实话只要产品到位，帐算得过来，有一两个新鲜的卖点就够了，策划的意义也显得不那么重要，而在竞争激励地区的项目，发展商所面临的不仅是图纸和产品的竞争，更要懂得怎么引导市场、创造市场，那么项目的前期策划，可以说就是生死攸关的事情了。
有句英格兰谚语说：对于一艘没有航向的船来说，任何方向的风都是逆风。战略策划是第一位的，它是项目成功运作的源头，是决胜先机之所在。简单地说，就是为项目开发制定出科学的航海图，战略上有了谱，任凭风吹浪打都不会迷失方向。
所谓战略，就是要回答项目企业所面临的4个基本问题：我是谁？我从哪里来？我现在在哪里？我要到哪里去？
●我是谁？
古人云："知人者智，自知者明；胜人者有力，自胜者强。"企业在项目运作之前必须对自己有一个客观而全面的认识，知己知彼，方能百战不殆。许多开发商忙于项目的实际运营，常常忽略了对自身的分析和把脉。
●我从哪里来？
这个问题是要搞清楚企业的发展历史，以及企业长期积累下来的企业文化和机制，从而使企业能够更好地对自身的优劣因素进行扬弃，轻装前进。同时，了解自身历史，也可以更加清楚地确定自己的核心能力和潜在优势。
●我现在在哪里？
就是企业要对自身的现状和所处的环境有一个准确的分析和认识，从而有的放矢地确立自己的战略方向。
●我到哪里去？
在前3个问题搞清楚之后，就可以来确定企业和项目战略定位的问题了。这也是令许多企业家头疼的问题。这个方向和目标把握不好，就好像把成功的梯子搭在了错误的墙上，注定要陷入困境。
战略问题是企业发展过程中关键的一跳，也是一个项目开发前的必修课。但在实际运作中，由于战略通常不是一种连续的行为，常常引不起企业的足够重视。但战术上错了还可以重来，战略上错了就免不了要全军覆没，这也是为什么说有的房地产项目还没开工，其实就已经死了。对于发展商来说，在项目还是一张白纸之前，其战略层面的内涵和意义不可不察；越是大的项目，越需要战略的支撑。
的确，战略至关重要，只有从战略的高度去把握与设计项目，才能有的放矢，一击中的。然而，战略的设定，不能仅仅停留在明白"我"的层面，不能只站在"我"的角度。发展商以什么样的档次，开发什么样的楼盘，在结合企业自身情况的同时，更应该从市场出发，从消费者的需求出发，否则以"我"为中心的"战略"，只可能是"空中楼阁"。

核心要素二：永无止境的理念创新

在过剩经济时代，最稀缺的资源是创新，而一切创新中，最根本的还是观念创新、理念创新、方法创新，任何一场房地产革命的背后都必定隐藏着新的理念、新的思维方式。
古人云："问渠哪得清如水，为有源头活水来"，说的正是这个道理。
一个好的创意和理念可以救活一个楼盘，更可以牵动区域策划的中枢神经，整合各种地方资源，让项目脱胎换骨，迸发出如原子核裂变的效应来。
但应该强调的是，所谓创意和理念不是从天上掉下来的，也不是拍脑袋拍出来的，而是经过长期的实践和探索积累所致。正因为其来之不易，所以在项目的开发中，理念创新最难，也最宝贵。
创新，似乎所有的开发商都在宣布："我在创新"。消费者对"创新"好像已经没感觉了，研究如何挽救"创新"也许才是对"创新"的最大贡献。

核心要素三：短兵相接 策略制胜

战略方向明确了以后，再加上一个好的创意和理念，还需要相应的策略设计，最终跟市场短兵相接的是策略的实施。策略有小大轻重之分，具体到房地产开发来说，根本的策略是开发模式的较量。一个好的开发模式可以充分体现项目差异化竞争的实质，保证项目的唯一性、排他性和权威性。
不可否认，策略对于一个楼盘的成功起着指导性作用，但策略并不等于一个点子。毕竟一个点子救活一个楼盘的时代一去不复返了。面对新的竞争形势，发展商到底需要什么样的策略呢？要点子策略？还是可操作性强的策略？

核心要素四：市场是做出来的

房地产开发有一个规律，即有什么样的消费者，就有什么样的市场；有什么样的市场，就有什么样的开发商；有什么样的开发商，就有什么样的开发模式和产品形态。但通常情况下，消费者的需求有一种惰性，在商业竞争中，市场是检验真理的唯一标准。我一向认为，市场不是调查出来的，也不是寻找出来的，而是创造出来的。
"好风凭借力，送我上青云"。无论是做事、做市还是做势，都是为了赢得市场的回报。立足点不同，境界不一样，结果自然也不一样。但凡在竞争中笑到最后的开发商，无一不是相信市场是做出来的信徒。
其它行业的竞争也是如此。究其原因，大概是中国的国情所致。在西方，经过几百年的工业化进程直到第三次浪潮的到来，已经形成了一套高度发达和规范的市场经济体系，同时市场的空间越来越小，在寻找新的市场空间的过程中，他们往往借助定量的手段，靠数据、模型来得出结果。
但这种方法如果照搬到中国来就未免有些刻舟求剑了。在中国判断市场首先是定性的问题，其次才是如何定量；是选择哪一种方法，然后才是方法怎么应用的问题。中国的市场环境与西方恰恰相反，无序、混乱而充满活力，是根本无法用数字来精确的，因为最起码的一点，很多调查来的数据本身都是经不起推敲的。于是在中国的今天，你可以看到很多悖论，传统西方同样的手段应用到中国来，往往会得出南辕北辙的结果来。所以我们更看重这种无序和混乱背后的规律，富有中国特色的规律，研究它，把握它，在此基础上去结合西方一些先进的手段，才能做出正确的选择。
另一方面，中国的市场经济才刚刚起步不久，很多产业和行业都即将面临重新洗牌和升级换代，现在所谓的一些市场领先者大多只是利用了先行一步的优势尝到了甜头，随着市场机会的日益均等，应该说真正的较量才刚刚开始。
房地产业也是如此。按照有关资料，房地产在中国至少还有30年的黄金时间，大多数人的居住意识和居住水平还有待提高，城市化进程的道路还很长，凡此种种，都给开发商提供了难得的机遇。正可谓海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。从这个意义上我们更有理由说：市场是做出来的。
市场是做出来的吗？也许这是一个阶段，在这个阶段里的发展商必须是综合素质最高的，他的理念、目标，甚至是职业道德都必须是正确的，然后才能毫无顾虑地引导消费者去接收他的产品，但是万一做出来"陷阱"，那么消费者又该走向何方？发展商又真的不会做错市场吗？（不动产投资整体解决方案运营商www.gzgmdc.com）

核心要素五：因时因地因人

房地产开发是一项庞大的系统工程，故而其整体项目的前期策划和推进工作极为重要。在此过程中，必须始终贯彻因时、因地、因人制宜的原则，也就是说，任何一种高明的策划方案和策划理论，都必须联系实际，在实事求是的基础上去创新。
为什么要因时、因地、因人？根据我们的经验，房地产开发要做到4个字：适度超前。这是一个相对的概念，怎么把握其中的尺度有很大的学问。太超前往往曲高和寡，得不到市场的认可，但纯粹地克隆别人，亦步亦趋的跟风也不会有好的市场效果。前者欲速则不达，后者则难逃同质化竞争的怪圈。
如何做到适度超前？
首先要因时。何谓因时？时，就是时势、时机。在此我们更加强调对宏观和中观层面的判断和理解，而这些内容有时候靠局部的、经验的市场分析是无法得出结论的。
制定战略的前提是对大形势的把握和判断。对大环境、大趋势的认识和研判是策划工作展开的基础。只有在正确的基础上，才能制定出正确的战略。在我们的策划案例中，很多项目的成功首先得益于对宏观经济和行业发展大势的准确把握和认识。
其次是因地制宜。房地产的包容性，不仅在于其作为支柱产业所能拉动的数量之多的若干其它行业，更在于对社会的、政治的、文化的等无形资源和要素的整合。
俗话说：一方水土养一方人。房地产开发有很强的地域性，由于其既可以满足人们生活的基本需求，同时又寄托着古往今来人们对生活方式、对生存状态的一种理解和追求，因此，尤其不能忽视项目当地的文化背景和社会内涵。只有吃透了不同地域板块背后的文化底蕴和社会结构，深入了解人们的风土人情、生活习惯、审美情趣、思维方式，甚至是一些生活中的细枝末节，才可能更好地引导消费者，引导市场。
所以说，在项目开发中，单就项目而论项目有很大的局限性；所谓功夫在诗外，讲的正是这个道理。开发商在向其它先进楼盘和地产学习的时候，一定要知道，技术上、功能上的东西是很容易拿来主义的，但其所潜藏的特有的地域文化内涵不可以简单地移植和照搬，必须与本土的地情相结合，真正做到因地制宜。否则，"桔生淮南为桔，淮北为枳"，这样的例子不胜枚举。
所谓因人，是指房地产开发商一定要对自己的优势和劣势，对自身的核心能力和发展潜力有一个全面、清醒的认识，然后运用科学的思路和方法制定出一套量身定造的方案来。
量身定造不等于保守，恰恰相反，只有按照适度超前的思路量身定造，才能更好地发挥企业的核心优势，才能保证项目的循序渐进和合理开发，才能更好地凸显出项目和企业的个性化和差异化。而通常情况下，一个负责任的策划方案也必定是量身定造的。因开发商而宜，是项目可操作性的重要前提。
那么，怎么从根本上解决好因时、因地、因人制宜的问题呢？
关键还在于掌握科学的思维方式和方法论，在于对现实环境的正确判断和理解。世间的事物是普遍联系的，因此我们不能孤立静止地看问题，而是要用开放的而不是封闭的、复合而不是线性的、发散而不是单一的思维方式来发现问题、认识问题、解决问题。这也就是我们所常说的辩证法和唯物论。

核心要素六：做项目，更要做企业

怎样才算得上成功的开发商？当然首先要有成功的项目，但如果一个开发商仅仅满足于某几个的项目，那么他就注定永远是个体户，永远处于散兵游勇的状态，因为他忽略了企业的发展壮大。这种开发商的特点往往是成也萧何，败也萧何。但凡有远见、有雄心的开发商在运作项目的同时，十分注重锻炼自己的企业能力和队伍建设，也就是我常说的"五出"：出成果，出机制，出人才，出品牌，出网络。通过项目多元效益的收获，使企业在项目开发中强身健体，为以后的发展打好基础。
项目和企业的关系就好比蛋和鸡，开发商一开始涉足房地产肯定要先做好蛋，但当蛋做得比较到位了以后，就应该把精力更多地放在怎样做好鸡上。因为只有做好了鸡，才能够从根本上保证每一个蛋的品质。项目品牌和企业品牌的道理也是如此。对想做大的开发商来说，项目的成功只是有形的收获，在这个过程中更宝贵的是无形的收益，是一个企业发展所必须积累的无形的财富。
因此，做项目，更要做企业；做开发商，更要做企业家。
真正意义上成功的开发商应该是企业家。企业家与一般的开发商的不同在于，前者是吃着碗里的，做项目，同时也盯着锅里的，做企业，而后者则只局限在碗里的，他看不到未来。什么是企业家呢？西方有一个最简单的定义，就是在市场经济中能够"实现新组合"的人。按照我们的理解，就是要在动态的市场环境中，能够看清大势，把握机遇，并且善于整合一切可利用的生产要素和勇于创新的人。企业家不是一种职业，而是一种禀赋。对一个开发商来说，项目的成功不等于企业的成功，二者之间还有很长的距离；正像一个开发商要想成为一个企业家，必将历经一个从蝌蚪到青蛙的漫长的演变过程，而只有完成后者的转换，才可以说是一个真正成功的开发商。

核心要素七；善用外脑

房地产开发是一项复杂的系统工程，随着房地产市场竞争的日益激烈,以及竞争门槛的不断抬高,要想在竞争中脱颖而出,项目开发的难度和深度也越来越强,加之众所周知的高投入、高风险、高回报等特征，房地产开发离不开外脑行业的大力支持。
一个项目从前期策划到项目建设，再到最后的市场销售、临门一脚，其涉及因素之杂，环境变化之快，开发周期之长，参与人员之多，可以说项目的成功是集体智慧的结晶。尤其是上千亩的大盘开发，好像一部交响乐而不是独奏曲，怎么统一和协调各种弦乐、管乐，以及打击乐等等有很大的学问，乐曲必须有统一的风格和调式，正如项目必须有自己的战略定位和灵魂。
应该明确的是，尽管在一场演奏会上，有的人站在指挥台上，有的人则坐在不太起眼的角落，但事实上没有任何一个人能够包打天下，有的只是分工的不同、各自核心能力的不同，彼此并没有高低贵贱之分；其次，项目或企业的最终决策者还是开发商，在开发过程中各种辅助力量与开发商的关系应该是良性互动的，而不是单向的。
纵观中国房地产包括其它行业这些年的发展轨迹，我们可以发现一个不争的事实：凡是成功或曾经成功的企业，没有哪一家不是善于借助外脑的高手。反之，那些自以为可以包打天下的企业家即使可以辉煌于一时，但绝不可能灿烂于永远。
决定借助外脑之后，开发商还需懂得怎么辨析外脑，要对症下药，什么时候需要什么样的外脑机构学问很大。内科病不能到外科就医，战略上的问题要请"兵法"高手而不是精于"剑术"的人。有些企业家由于对策划和策划人存有误解，或期望值太高、太不现实，或找错了"医生"，最终导致合作半途而废、不欢而散，并从此讳疾忌医，染上了"策划厌恶症"，由一个策划大师追星族走向了"策划无用论"的另一个极端，两者都是不可取的。
当然另一方面，从事外脑行业的人也要具备优良的职业道德，懂得自立、自强、自尊、自爱，尤其要有一定的超脱精神，在和企业家合作的过程中保持自身的独立性，不要为眼前的一些蝇头小利而失去大义，这个大义，就是公信力，是大利益。因为对于策划行业，尤其是像我们这样的机构，实力固然不可或缺，但归根结底还是靠口碑、靠公信力吃饭的。
一个成功的开发商，当然需要有整合内部资源与外部资源的能力，"借脑"势所必然，但是一个开发商如果仅注重于锻炼整合资源的能力，不从核心层面上，塑造企业的核心竞争力，企业就不可能获得持续发展，因为现代企业的持久发展拒绝"空手道"。
"兵无常势"、"水无常形"。随着房地产市场竞争档次的提升，房地产业的入市门槛以及对地产商们的要求也越来越高。一个成功的开发商，既要深刻地把握整个行业的大势，充分利用自身资源与整合外部资源，更应站在战略的立场上，设计相应的策略，进行理念创新，才能演奏出最成功、最美丽的乐章。（不动产投资整体解决方案运营商www.gzgmdc.com）